『技術が分かる経営者』は両刃の剣
エンジニア出身経営者は技術深掘りに走りやすく、投資家への訴求に課題が生じやすい傾向があります。本記事では編集部の視点で、ピッチ術を公開情報をもとに整理します。起業準備 もご参考に。
ピッチの12要素
(1) 問題定義：何を解決するか。(2) 市場規模 (TAM/SAM/SOM)。(3) 解決方法：プロダクト概要。(4) 差別化：競合との違い。(5) ビジネスモデル：収益構造。(6) トラクション：現在の数値。(7) チーム：実行能力。(8) マイルストーン：今後12ヶ月。(9) 資金使途：何に使うか。(10) 資金調達額・条件。(11) 出口戦略：IPO/M&A。(12) ASK：何を求めるか。
技術の伝え方
(1) 非エンジニアが分かる比喩。(2) 競合に対する技術優位性を1分で。(3) 3年後の技術ロードマップ。(4) 特許/論文：差別化資産。(5) 深掘りは別資料：技術DD用。投資家の興味範囲を意識しましょう。
数値の語り方
(1) MRR/ARR：継続的収益。(2) CAC/LTV：単価とコスト。(3) NPS/Churn：満足度。(4) 成長率：MoM/YoY。(5) 未達でも誠実に：信頼の基盤。
VC との対話
(1) VCの投資領域を理解。(2) パートナー個人に向ける。(3) 関係構築：1年単位の付き合い。(4) レファレンス：投資先 CEO に聞く。(5) 条件交渉：弁護士と相談。起業準備 もご参考に。
質疑応答の準備
(1) 想定問答100問。(2) 『分からない』を恐れない。(3) 数字を即答できる準備。(4) 競合質問への対応。(5) リスクの正直な共有。誠実さが投資判断を左右します。
ピッチコンテストの活用
(1) 練習機会：場慣れ。(2) VC との接点：審査員から関心。(3) 賞金：少額でも事業に。(4) PR 効果：メディア露出。(5) フィードバック：改善材料。登壇活動 もご参考に。
失敗しがちなパターン
(1) 技術深掘りで時間オーバー。(2) 市場規模の根拠薄い。(3) 競合無視/軽視。(4) ASK が不明確。(5) 練習不足：本番ぎこちなく。対策は、(1)時間配分、(2)複数ソース、(3)誠実な比較、(4)金額+期間+使途、(5)5回練習、です。フリーランス経験者は事業立ち上げのリアル感が伝わりやすい：フリーランス案件サービス比較。